Una delle regole principali degli scacchi è saper coprire con i propri pezzi tutte le caselle della scacchiera. Magari anche quelle che, in un primo momento, sembrerebbero poco importanti, ma che con il procedere della partita potrebbero rivelarsi determinanti per lo scacco matto.
A pensarci bene, è una strategia che si adatta perfettamente anche a quella commerciale che molte aziende della Denominazione stanno attuando per i mercati esteri: iniziare ad occupare mercati “marginali” o “esotici”, con l’obiettivo di coprire il maggior numero di caselle del mercato globale vitivinicolo.
Per capire meglio come funziona, quali risultati si stanno ottenendo e qual è l’idea di base della strategia scacchistica applicata al vino, abbiamo sentito alcuni esempi di cantine che stanno approcciando mercati che potrebbero diventare col tempo una testa di ponte per allargare la presenza del brand in regioni più ampie.
Oltre i confini convenzionali: motivazioni e strategie
Una linea comune è che la necessità di espandere gli orizzonti è dettata dalla maturità di mercati come quello interno, i paesi di lingua tedesca, il Regno Unito e gli Stati Uniti, dove gli spazi cominciano a restringersi.
Come sottolinea con una azzeccata metafora Carlo Caramel, titolare di Canevel, cantina del gruppo Masi Agricola, “è importantissimo saper suonare tutta la tastiera del pianoforte”. Questa diversificazione non solo offre una “vetrina sul mondo” ma, come spiega Giovanni Savio dell’ufficio stampa di Bottega Spa, consente di “affrontare meglio eventuali crisi che possono arrivare dal mercato americano con i dazi, dall’eventuale crisi di consumi in Cina, da turbolenze che possono esserci anche in Europa, garantendo una maggiore indipendenza”.
Le strategie di ingresso variano, ma spesso combinano analisi di mercato con un approccio proattivo e, a volte, anche con quel pizzico di fortuna che non guasta mai. Paolo Favero, direttore export di Astoria, descrive la sua azienda come “pionieristica” nell’esplorazione di nuovi paesi, essendo presente in circa 120 mercati a livello globale. L’approccio prevede una ricerca di potenziali importatori ma anche un forte impegno personale: “Ci mettiamo la faccia, viaggiando per incontrare i clienti, un’attività che fa la differenza. La ricerca di informazioni dettagliate sul consumatore in questi mercati può essere limitata, richiedendo un po’ di naso per identificare opportunità e nicchie ancora non saturate”.